卑诗省是北美最大的软木生产地。传统上来说，卑诗省的林业每年为本省的生产总值贡献约120亿加元的收入。卑诗省出产的大部分软木出口到国外，其中美国是最大的进口国，中国紧随其后。根据卑诗省林业理事会的统计，美国市场占卑诗省软木对外出口市场的48％。中国目前所占比例为29％，2003年以来猛增了二十多倍。

2017年4月份，在温哥华会展中心召开的2017年林业理事会大会上，加拿大全球事务部助理副部长克尔斯滕•希尔曼将卑诗省的木材业誉为“杰出的典范”，是值得加拿大其他行业学习如何做好国际贸易，特别是如何跟中国做生意的好榜样。如今，卑诗省的软木业与中国建立了良好的贸易关系，软木市场蒸蒸日上，这一切要归功于政府、木材协会和业界一贯的齐心合力，还有时机把握得好。

加拿大全球事务部助理副部长克尔斯滕•希尔曼

同心协力，实现市场多元化

2006年以前，卑诗省80%以上的软木都是出口到美国市场。当时，该省对华软木出口量不足30万立方米，还不到软木出口总量的1％。那个时候，从俄罗斯进口的木材在中国木材市场的占比高达70％左右。 中国人当时不了解加拿大的软木，也不知道这种软木的用途。例如，当时中国人在房地产施工或家具制作方面并不使用软木。在二十一世纪初期，加拿大政府、行业协会和业界开始共同努力开拓中国的软木市场。

加福木业首席执行官唐•肯恩

业界普遍公认，加福木业首席执行官唐•肯恩是独具慧眼，最先发现中国软木市场潜力的业内先驱之一。在2017年4月的一次采访中，卑诗省林业理事会主席苏珊•尤尔科维奇表示：“加福木业是我省首批专注开拓中国市场的木业公司之一，而肯恩在这一过程中真正发挥了不可或缺的作用。加福木业在这方面一直都是领军企业。”2006年，加福木业在上海设立办事处，而当时其他加拿大木材企业仍靠的是与当地的中国代理商合作。鉴于当时加拿大对华的木材出口量少之又少，加福木业投资在华建立办事机构可以说冒着很大的风险。

肯恩在2017年4月对《财富世界》杂志介绍说：“我们在中国真正需要的不是代理商，而是要有自己的公司。”当时，他想向中国市场表明加福木业长期投资中国市场的承诺是认真的。他随即与原上海应用技术学院合作办学，开设一所建筑学校，教授学生软木在建筑行业的用途。通过我们的点滴努力，中国业界开始慢慢将软木应用到建筑施工当中。”

在加福木业这样的木材企业投资中国市场之际，政府也在加大在这方面的力度。肯恩清楚地记得，从二十一世纪初期开始，他曾随加拿大政府代表团多次访华。他回忆说：“我们每年都会访问中国——有时候一年要去两三次——与中国政府，特别是与中华人民共和国住房和城乡建设部的官员会谈。 我们与住建部的高层建立了非常不错的关系。”

2003年，卑诗省政府成立了省林业厅林业发展投资处，与本省的木材公司还有联邦政府合作，致力于为卑诗省木材产品开拓市场和实现木材产品的多元化。其中，中国是省林业厅林业发展投资处最早看重的海外市场之一。访华访问团的参与者包括行业各协会组织，其中就包括卑诗省林业理事会。

卑诗省林业理事会主席苏珊•尤尔科维奇

卑诗省林业理事会主席苏珊•尤尔科维奇诠释了行业协会在为卑诗省的木材产品开拓中国市场所做的工作：“加拿大政府与中国各部委合作。卑诗省林业理事会同心协力，共同推广加拿大木材品牌，我们和中方建立了商业关系。最初，我们专注于培养使用木材的文化。我们对建筑师、施工人员还有任何正在规划建设社区的人士提供支持。我们让他们意识到使用木材的机会，并为他们提供相关的技术专长。”她补充说：“这是一系列旨在让人们用木材建造房屋的方案。”

在业界、政府和行业协会的共同努力下，加拿大软木在华终于打开了市场。肯恩分享说：“联邦政府、省政府、业界和行业协会在这方面的合作堪称典范，合作无间的程度是我前所未见的，大家都为了共同的目标齐心合力。显然众志成城最为重要，我们任何一方单打独斗都绝对无缘如今我们所取得的成绩。正是各方都发挥出各自的重要作用，我们开拓中国市场的努力方能取得如今的成功。”

据卑诗省政府贸易数据显示，自2010年以来加拿大对美国市场的依赖程度降低。卑诗省有20%至30%的软木是出口至中国市场。除了加拿大各方同心协力值得称颂外，加拿大软木能在中国市场取得如今的成绩，时机把握得好也是一个关键因素。

与中国的缘分

2008年之前发生了一系列事件，结果证明这些事件对后来开拓中国市场可以说是缘分使然。首先，2001年4月，加拿大-美国软木协议终止，因此加拿大软木面临又一轮的诉讼和对美软木出口缴纳关税的问题。五年后两国才又达成了新的协议。

自1981年以来，美加两国之间的木材争端一直争执不下，期间只有双方达成临时协议时争端才会暂告平息。如今，因为2006年软木木材协议于2015年10月到期，加拿大正面临美国再次对加拿大软木进口征收关税的不利局面。正是因为十多年前美国的贸易行动令加拿大遭遇困境，促使加拿大人下决定想办法开拓更多的出口市场。

除了与美国之间的软木贸易争端之外，同期加拿大软木业也深受自然灾害之苦。2005年，山松甲虫对加拿大松树危害严重程度前所未有。根据加拿大自然资源部的统计，2005年爆发山松甲虫灾害以来，到2017年累计造成的林木总损失预计达到7.52亿立方米，达到可销售松木的58％。 幸运的是，遭到甲虫破坏的木材仍然具有一定的商业价值。这种木材相对低端，价格较便宜，适用于浇混凝土模板等应用。由于山松甲虫肆虐，加拿大有大量低档木材可供出口。

最后，堪称加拿大软木危机最后一棵稻草的是2008年美国房屋次贷危机，美国对木材的需求骤然减少。加拿大生产了大量低端木材，结果突然间其最大的出口国美国不再买入。加拿大只好转向中国出售其低端木材，当时中国房地产建设正方兴未艾。

加福木业（上海）公司副总裁曹坤

2017年4月，加福木业（上海）公司副总裁曹坤向《财富世界》杂志解释说，价廉物美的木材有助于加拿大开辟市场。他认为，如果不是爆发山松甲虫灾害和美国需求疲软的话，也许中国市场在短期内不能接受更贵的木材。不过，一旦客户开始使用加拿大木材，他们逐渐学会了如何使用这种木材并且用的越来越习惯。

上海恒强木业集团董事长兼总裁陈志强是快速习惯加拿大木材的客户之一。在2017年4月的一次采访中，陈先生解释了像他这样的中国进口商开始减少进口俄罗斯木材，加大加拿大软木进口的缘由。他说与加方签订的合同值得信赖，并且加拿大的木材质量更上乘，品质更稳定。

上海恒强木业集团董事长兼总裁陈志强

尽管俄罗斯的木材资源富饶，价格更便宜，但俄罗斯的木材合同、产品和客户服务可能一致性不够好，不够可靠。例如，签署的俄罗斯合同并不总能如约履行，特别是遇到交易结束后尚未交货，而市场价格上涨的情况就更是如此。另外，俄罗斯的木材在处理和加工上也不如加拿大的木材产品。俄罗斯木材会比较潮湿，锯的也不够平整，这样就会给木材使用企业带来麻烦。陈先生总结说：“相比之下我更倾向于进口加拿大木材。”

如今的中国木材市场

卑诗省林业理事会主席苏珊•尤尔科维奇解释说：“我们最初开辟中国市场是从低端产品入手的，如今我们正在沿着价值链向上攀登。”加福木业的肯恩进一步强调说：“价值更高的应用实现增长，这才是我们行业最为重要的增长领域，因为这是我们最想出品的产品，而不是最初帮我们打入市场的低端产品。

据中国木材进口商陈先生介绍说，在过去两年中，市场已经开始转向使用高档木材产品用于建筑、室内设计和家具制造。随着城市中产阶级从高楼林立的大城市寻求放松身心的需求日增，中国正在大建度假村以满足对旅游度假的需求。中国政府希望这些度假村能够成为环保的“自然美丽别墅”。

肯恩评论说：“过去12个月中，包括住房和城乡建设部部长陈政高，乃至国家总理李克强和国家主席习近平在内的中国政府高层都已经批准了木结构建筑和实木作为绿色建筑产品的选择。”2017年6月，中国政府正式颁布了正式的《装配式木结构建筑技术标准》。
随着政府日益倡导绿色举措，并且日益壮大的中产阶级拥有更多可支配收入，追求更好的生活品质，对实木家具的需求也在上升。曹坤介绍说：“中国刚刚才开始木材使用的产业升级。家具制造商正在逐渐用加拿大软木来做家具，而不再使用刨花板，高密度纤维板或中密度纤维板。所以家具市场潜力巨大。”

从供应商的角度来看，肯恩表示他认识到另一个趋势：“在中国，我们看到我们接触的对象正在发生巨变，从国有企业转向私营企业，这真是太棒了。这些公司是木材制造企业，他们需要可靠的木材供应。因为高价值木材产品很难得，所以过去几年里他们确实很想与我们合作。我们刚看到我们的产品日益获得认可。”

现在会根据中国客户提出的需求设计一些很适合中国市场的产品。曹先生解释说，大约两年前，加福木业主动咨询客户对产品的需求。根据客户反馈，加拿大木材公司最近推出了针对中国市场设计的定制尺寸的新产品。他补充说：“这些定制化产品在中国很畅销。”

加拿大与中国木材贸易前景展望

加福木业的首席执行官表示，他认为该行业在未来五到十年内将大幅增长，对于那些投入巨资，且花时间开发中国市场的公司就更是如此。肯恩说：“未来这些公司会有一些非同寻常的机会。”陈先生对此持相同的观点。作为中国加拿大木材进口十强企业之一，他认为中国木材行业对加拿大木材的需求量将日益增大。

从政治层面来看，行业前景也是非常好。加拿大国际贸易交易的首席谈判代表之一的希尔曼透露说：“我们联邦政府最近与中国进行了探索性的讨论。讨论的目的是为了确定我们是否可以实现自由贸易协定。”希尔曼补充说，她已经和她的中国同行开了几次会。同时，政府正在就此事宜征询加拿大企业的意见。